Müşteriyi İlgilendiren Kısım - Fiyat
Müşterimizi ilgilendiren tarafa gelelim. Aslında iş modeli kanvasındaki başlıkların önemli bir kısmı da müşteriyi ilgilendiriyor ama en fazla ilgilendiği konu tabiki Fiyat.
Peki bu aşamadaki en zor soruya gelelim, yaptığımız bu çalışmalarla ürünü ne kadara satabileceğimizle alakalı bir içgörü elde edebilir miyiz?
Cevabı net söyleyelim: Hayır
Fiyat belirlemek kullanıcılara sorabileceğiniz ve onlardan alacağınız cevapla ilerleyebileceğiniz bir kısım değil ne yazık ki. “Bu ürüne 50 TL verir misin?” veya “Ne kadar verirsin?” sorularına alacağınız cevaplar sizi hiçbir yere götürmeyecek.
Bu konuda biz de size yardımcı olamayacağız ama müşterinizle alakalı tavsiyelermiz var.
Mantıklı Kararlar
İnsanoğlu rasyonel kararlar almakta çok başarılı değil ama bu rasyonel kararlar aldığını düşünmek istemelerine engel de değil. O yüzden fiyatlama noktasına her ner yapacak olursanız olun, müşteriniz olduğu için oldukça mantıklı kararlar verdiklerini hissetmeleri önemli.
Basecamp’in yıllar önce kullandığı bu fiyatlama yapısı aslında tam bu rasyonel karar aldığını hissetme konusuna dokunuyor.
Basecamp sizce bu görselde hangi seçeneği satmaya çalışıyor?
Cevap aslında net: Görsel olarak ön plana çıkarıp, MOST POPULAR PLAN ifadesi ile en fazla tercih edilen seçimi yani "Plus"ı satmaya uğraşıyor.
Peki görsel olarak öne çıkarmanın, bak başkaları da bunu seçiyor diyerek sosyal validasyon sağlamasının yanında yaptığı başka bir şey var mı?
Evet var, Plus'ı mantıklı bir karar haline getirmek için belki de hiç satmak istemediği bir model olan "Basic"i kullanıyor. Rakamları karşılaştırdığınızda Plus'ın içerdiği servisin Basic'in 3 katı olduğunu ama fiyatının ise 2 katı olduğunu göreceksiniz. Basic bu noktada Plus seçeneğini mantıklı bir hale getirmek için bulunuyor.
Burada asla bir manipülasyon yapıp müşterileri kandırmaktan bahsetmiyoruz. Bahsettiğimiz şey, bir seçeceği satmaya çalışırken diğer seçeceğin rolünün satılmak istenen seçeceği mantıklı hale getirmesi.
İşe Yarar Olmak
Özellikle abonelik modelinde müşteriye ödediği ve ödemeye devam edeceği paranın karşılığını aldığı hissettirilmeli. Netflix’e bir hafta girmediğinizde gelen “Bunları Kaçırdınız” epostası veya aylık bir aracı kullanarak ne kadar tasarruf ettiğiniz bilgisinin gösterilmesi gibi örneklerde olduğu gibi sürekli onlara işe yaradığınızı hissettirmelisiniz.
Customer Success vs. Customer Service
Yakın zamanda müşteri aradığında sorununu çözme işinin (Customer Service) müşterinin ürünü çok daha aktif kullanmasını sağlayacak işe dönüştüğünü (Customer Success) görüyoruz. Ürünü kullanmayı bırakan müşterinize mutlaka dokunun, sonraki süreçte tekrar ödeme almak istediğinizde karşınızda bunu sorgulayan bir müşteri bulabilirsiniz.
