5. İş Modeli

Ürettiğimiz ürünün hayatta kalabilmesi için para kazanması gerekiyor, bu adımda bir iş modelini oluşturmaya odaklanacağız.

Sıra Nasıl Para Kazanacağımızda!

Her ürün hayatına devam edebilmek için para kazanabilmeli, sürdürülebilir bir iş modeline sahip olmalı. Bu adımda bir iş modeli oluşturacağız.

İş Modeli

İş modelinin TDK tanımıyla giriş yapalım. Bir iş modeli temel olarak şirketlerin para kazanma ve bunu da sürdürülebilir ve karlı bir şekilde yapma planıdır. Bu plan, finansal anlamda sadece gelir gider projeksiyonlarını içermez, geliri ve gideri etkileyecek satılacak ürünler veya hizmetleri,hedef pazarı, müşteri hizmetleri, kritik kaynaklar ve iş ortakları gibi detayları da içerir.

İş modelinizin sizi, yatırımcıları ve kullanıcıları ilgilendiren tarafları vardır. Daha çok sizi ve yatırımcıları ilgilendiren tarafla başlayalım. Burada iş modeli kanvası ile fikrinize genel bir bakış atıp büyük resme odaklanabilirsiniz.

İş Modeli Kanvası

İş modeli kanvasını doldurmak ürününüze sadece finansal bir bakış açısı katmaktan öteye geçmenizi sağlar. Bu alanları doldurmak için fikrinize biraz daha detaylı bakarsınız.

Kanvasın maddeleri şöyle:

İş modellerini anlamak, analiz etmek ve değiştirmek için kullanılan “İş Modeli Kanvası” 9 adet bloktan oluşan bir yapıdır.

Temelde, alt kısım; gelir-gider sorularına yönelik yanıtları oluşturmanızı sağlar. Üst kısımdaki sağ alan; müşteriyi, sol alan; hizmet ya da ürünün altyapısını ve orta alan ise müşteriye sunulan değer teklifini belirler.

Bu 9 başlık altında ilgili kritik sorulara kısa ve öz yanıt verilmelidir. Böylece tek bir sayfa düzeninde iş modelinizi kolaylıkla planlayabilirsiniz.

1. Değer Teklifi: Müşterinizin sizi tercih etme sebebini, oluşturduğunuz değer teklifi belirler.2. Müşteri Segmentleri: Müşteri segmentleri, girişimci ya da işletme olarak ulaşmayı hedeflediğiniz kişi/kuruluş gruplarını temsil eder.3. Kanallar: Kanallar müşterilerinize ulaşma yollarınızı belirler.4. Müşteri İlişkileri: Müşterileriniz sizinle nasıl iletişime geçiyor?”, “Onlarla ilişkiniz nasıl olacak?” sorularına burada cevap verirsiniz.5. Gelir Kalemleri: Sunduğunuz değer teklifleri karşısında, müşteri segmentinden ne kadar gelir elde edeceğinizi belirlemeniz gereken aşamadır.6. Kilit Kaynaklar: Kilit kaynaklar bir iş modelinin etkili olabilmesi için gerekli olan en önemli varlıkları ifade eder.7. Kilit Aktiviteler: İşletme ya da girişimci olarak iş modelinizi başarılı kılmak için yapmanız gereken öncelikli işleri tanımlayan kavram kilit aktivitelerdir.8. Kilit İş Ortakları: İş modelinin bu aşamasında cevaplarını vermeniz gereken anahtar sorular şunlardır; “İşinizi başlatmak/yürütmek için hangi ortaklara ya da tedarikçilere ihtiyacınız var?” ve “Hangi tedarikçiler sizin için kritik öneme sahip?”9. Maliyet Yapısı: Maliyet yapısı, iş modelini sürdürebilmek için katlanılan maliyetlerin özetidir.

İş Modelleri

Nasıl gelir elde edeceğiniz de sizi ilgilendiren ama yatırımcıları daha çok ilgilendiren konudur. İş planınızla alakalı sunum yaparken gelir elde etme modelinizin sürekli sorgulanacağını bilmenizde fayda var.

İş modelleri sayfamızda 30’a yakın iş modelini listeledik ama en sık kullanılan modellerden burada da bahsedenim.

Reklam

Yatırımcıların en sevmediği modeldir. Reklam bütçesi kriz anlarında ilk kesilen bütçedir ve birim reklam geliriniz Google vs. değilseniz sürekli düşüştedir. Bu modelde bir komunite toplar ve onlara sunacağınız temel faydanın yanında reklamverenlerin reklamlarını da gösterirsiniz.

Abonelik

Abonelik sisteminde, müşterilerinizin ürün veya hizmetinize sürekli olarak erişmeleri için size düzenli aralıklarla ödeme yapmaları gerekir.  Netflix, Spotify gibi şirketler en sık karşımıza çıkan örneklerindendir. İş modeli olarak yıllık planlamanızı yapmak açısından diğer modellere nazaran görece rahat olduğunuz modellerden birisidir.

Kiralama

Ürünü satmak yerine belirli bir ay kullanımı için müşterilerinizden ödeme alırsınız. Örneğin yakın zamanda Mediamarkt ile anlan Getgrover ile aylık 20 Euro ödeyerek done kiralayabiliyorsunuz.

Pazaryeri

Karlılığı en yüksek iş modellerindendir. Alan ile satan, hizmet sunan ile alan arasına konumlanır ve pazarın hizmet kalitesini kontrol edersiniz. Bu modelde alıcı ve satıcı arasındaki ödemeden komisyonunuzu alırsınız.

Ucuza Satış

Eticaret sitelerinin tamamının uyguladığı bu iş modeline Pegasus ve BİM’i de dahil edebiliriz. Kar marjını düşürüp çok fazla satış yapmaya odaklandığınız bir iş modeli sürekli büyüme gerektiren modellerden biridir.

İŞ Modelleri Sayfası

İş modeli nedir? Nasıl tasarlanır? 30'dan fazla iş modelinin detaylı açıklamaları...

İş Modelleri Sayfası

Müşteriyi İlgilendiren Kısım - Fiyat

Müşterimizi ilgilendiren tarafa gelelim. Aslında iş modeli kanvasındaki başlıkların önemli bir kısmı da müşteriyi ilgilendiriyor ama en fazla ilgilendiği konu tabiki Fiyat.

Peki bu aşamadaki en zor soruya gelelim, yaptığımız bu çalışmalarla ürünü ne kadara satabileceğimizle alakalı bir içgörü elde edebilir miyiz?

Cevabı net söyleyelim: Hayır

Fiyat belirlemek kullanıcılara sorabileceğiniz ve onlardan alacağınız cevapla ilerleyebileceğiniz bir kısım değil ne yazık ki. “Bu ürüne 50 TL verir misin?” veya “Ne kadar verirsin?” sorularına alacağınız cevaplar sizi hiçbir yere götürmeyecek.

Bu konuda biz de size yardımcı olamayacağız ama müşterinizle alakalı tavsiyelermiz var.

Mantıklı Kararlar

İnsanoğlu rasyonel kararlar almakta çok başarılı değil ama bu rasyonel kararlar aldığını düşünmek istemelerine engel de değil. O yüzden fiyatlama noktasına her ner yapacak olursanız olun, müşteriniz olduğu için oldukça mantıklı kararlar verdiklerini hissetmeleri önemli.

Basecamp’in yıllar önce kullandığı bu fiyatlama yapısı aslında tam bu rasyonel karar aldığını hissetme konusuna dokunuyor.

Basecamp sizce bu görselde hangi seçeneği satmaya çalışıyor?

Cevap aslında net: Görsel olarak ön plana çıkarıp, MOST POPULAR PLAN ifadesi ile en fazla tercih edilen seçimi yani "Plus"ı satmaya uğraşıyor.

Peki görsel olarak öne çıkarmanın, bak başkaları da bunu seçiyor diyerek sosyal validasyon sağlamasının yanında yaptığı başka bir şey var mı?

Evet var, Plus'ı mantıklı bir karar haline getirmek için belki de hiç satmak istemediği bir model olan "Basic"i kullanıyor. Rakamları karşılaştırdığınızda Plus'ın içerdiği servisin Basic'in 3 katı olduğunu ama fiyatının ise 2 katı olduğunu göreceksiniz. Basic bu noktada Plus seçeneğini mantıklı bir hale getirmek için bulunuyor.

Burada asla bir manipülasyon yapıp müşterileri kandırmaktan bahsetmiyoruz. Bahsettiğimiz şey, bir seçeceği satmaya çalışırken diğer seçeceğin rolünün satılmak istenen seçeceği mantıklı hale getirmesi.

İşe Yarar Olmak

Özellikle abonelik modelinde müşteriye ödediği ve ödemeye devam edeceği paranın karşılığını aldığı hissettirilmeli. Netflix’e bir hafta girmediğinizde gelen “Bunları Kaçırdınız” epostası veya aylık bir aracı kullanarak ne kadar tasarruf ettiğiniz bilgisinin gösterilmesi gibi örneklerde olduğu gibi sürekli onlara işe yaradığınızı hissettirmelisiniz.

Customer Success vs. Customer Service

Yakın zamanda müşteri aradığında sorununu çözme işinin (Customer Service) müşterinin ürünü çok daha aktif kullanmasını sağlayacak işe dönüştüğünü (Customer Success) görüyoruz. Ürünü kullanmayı bırakan müşterinize mutlaka dokunun, sonraki süreçte tekrar ödeme almak istediğinizde karşınızda bunu sorgulayan bir müşteri bulabilirsiniz.